Influencer, est-ce vraiment convaincre ?

Je peux travailler ma posture, ma communication, ma capacité à convaincre. M

ais la réaction de mon interlocuteur ne m'appartient pas.

C'est une question que j'explore régulièrement dans mes accompagnements.

Lorsque nous travaillons sur l'assertivité, la communication ou la capacité d'influence, nous nous intéressons naturellement à ce que chacun peut faire évoluer dans sa propre posture.

Comment rendre son message plus clair ? Comment adapter son discours à son interlocuteur ? Comment exprimer une conviction, défendre une recommandation, faire entendre un désaccord ?

Et puis il y a l'autre.

Celui que l'on cherche à convaincre, à mobiliser, à faire réfléchir. Celui dont on espère obtenir une décision, un engagement ou simplement une écoute attentive.

Lui aussi arrive dans la relation avec ses attentes, ses contraintes, ses convictions et sa manière de fonctionner.

Jusqu'où suis-je responsable de l'impact que j'ai sur l'autre ?

1. Moi : ce qui relève de ma responsabilité

Je peux préparer mon intervention. Clarifier mon intention. Structurer mon raisonnement. Identifier ce qui est essentiel pour mon interlocuteur. Adapter mon langage. Formuler une recommandation plutôt que me contenter de présenter une analyse.

Je peux également travailler ma posture : prendre ma place, oser exprimer un désaccord, accueillir les objections, écouter véritablement.

Tout cela se développe. Se travaille. S'expérimente.

C'est précisément l'intérêt d'un accompagnement sur la posture et l'influence.

Mais même lorsque j'ai fait tout ce travail, je ne peux pas garantir le résultat de l'interaction.

2. L'autre : ce qui ne m'appartient pas

Mon interlocuteur arrive lui aussi avec quelque chose.

Ses préoccupations du moment. Ses contraintes. Ses expériences. Ses convictions. Ses attentes. Sa disponibilité.

Il peut être intéressé, sceptique, pressé, préoccupé par un autre sujet. Il peut comprendre immédiatement mon raisonnement ou avoir besoin d'un autre éclairage.

Et il reste libre de sa réaction.

Je peux chercher à comprendre son point de vue. Je peux ajuster mon approche. Je peux répondre à ses objections.

Mais je ne peux ni décider de son niveau d'attention, ni imposer son adhésion, ni contrôler sa décision.

Cette distinction me paraît essentielle.

Car à force de vouloir développer notre impact, nous pouvons finir par nous attribuer une responsabilité qui dépasse ce sur quoi nous avons réellement prise.

3. La relation : ce qui se construit entre nous

C'est peut-être la dimension la plus intéressante.

Entre ce que je maîtrise et ce qui appartient à l'autre, il existe un espace : celui de notre interaction.

Une question peut ouvrir une perspective.

Une objection peut enrichir un raisonnement.

Une incompréhension peut conduire à reformuler.

Un désaccord peut faire émerger une solution différente de celle que chacun imaginait au départ.

Encore faut-il que les deux interlocuteurs puissent y contribuer.

Car la qualité d'un échange ne dépend jamais entièrement d'une seule personne.

Celui qui présente a une responsabilité dans la manière dont il rend son expertise accessible et utile.

Celui qui écoute a également une responsabilité dans la manière dont il accueille, questionne et considère cette contribution.

Et la relation se construit dans ce que chacun accepte d'y apporter.

Influencer sans chercher à tout maîtriser

Cette réflexion dépasse largement le cadre d'une présentation à un comité de direction.

Elle concerne aussi le manager qui cherche à mobiliser son équipe, le collaborateur qui souhaite faire entendre une idée, le dirigeant qui porte un changement ou deux collègues qui doivent trouver un accord.

Nous pouvons progresser dans notre manière d'entrer en relation, d'argumenter, d'écouter et de nous positionner.

Nous pouvons créer des conditions plus favorables à la compréhension et à l'échange.

Mais nous ne pouvons pas garantir la réaction de l'autre.

Développer son influence, ce n'est peut-être pas apprendre à obtenir systématiquement l'adhésion. C'est apprendre à prendre pleinement sa part dans la relation, sans chercher à maîtriser celle de l'autre.

En somme, être pleinement responsable de sa contribution à la relation, sans s'attribuer la responsabilité de son résultat.